Реклама в бьюти-сфере дорожает с каждым месяцем. Контекст, таргет, инфлюенсеры — всё это требует денег, а возврат инвестиций становится всё менее предсказуемым.
Но есть актив, который уже есть у каждого салона, и который при правильном подходе приносит деньги без дополнительных вложений. Это клиентская база.
«Реклама уже давно стоит как чугунный мост — дорого и неподъёмно. А ваша база всё ещё ваша. Если вы не работаете с теми, кто уже был у вас, то начинать с новых клиентов — странная затея» - Виталий Мочалин, владелец студий красоты Pink Lemon (Москва)
Почему база клиентов в салоне красоты это важно?
Многие владельцы тратят бюджеты на привлечение новых клиентов, забывая о тех, кто уже приходил. А ведь эти люди уже знают, где вы находитесь, доверили вам свои волосы или лицо, платили деньги и проходили путь клиента. Им нужен лишь повод вернуться.
Чтобы привести одного нового клиента, вы тратите в среднем 2000–5000 рублей на рекламу. Клиент приходит один раз, пробует, и если его не «закрыть» по сервису, он уходит.
С клиентом из базы всё иначе. Он уже:
· знает адрес вашего салона;
· доверил вам свои волосы, ногти, лицо или тело;
· платил вам деньги — его платёжеспособность подтверждена;
· прошёл весь путь клиента — от входа до оплаты.
Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60–70%, а новому — 5–20%. Разница колоссальная.
Почему база гостей в салоне красоты не работает у большинства
У 90% салонов база — это просто гугл-таблица с именами и телефонами. Иногда — CRM, куда забивают клиентов, но не используют.
Причина 1. Нет сегментации.
Одна рассылка для всех — это как кормить всех пациентов в больнице одним лекарством. Кто-то выздоровеет, кто-то умрёт, а кто-то даже не заметит.
Причина 2. Нет системы касаний.
Вы отправили одно сообщение. Не ответили. И всё. Тупик. А ведь это могла быть просто неудачная секунда: клиент был занят, сообщение потерялось в спаме.
Причина 3. Нет повода.
«Запишитесь к нам!» — это не повод. Повод — это событие. Сезон, праздник, день рождения мастера, новая услуга.
Как должна выглядеть работа с базой клиентов в салоне красоты
«Массовая рассылка без смысла — это не маркетинг. Это способ выжечь базу. Нужны сегменты. А если проще — нужны задачи. Для бота и для админа» - Виталий Мочалин, владелец студий красоты Pink Lemon
Пример из практики — «Праздничная неделя». Семь дней, каждый из которых имеет свой повод и свою целевую аудиторию внутри базы:
· Понедельник — спецусловие на одну услугу (для колеблющихся);
· Вторник — подарок к визиту (для любителей бонусов);
· Среда — повышенный кэшбэк (для постоянных);
· Четверг — оффер для тех, кто давно не был (спящий сегмент);
· Пятница — комбо на услуги (для повышения чека);
· Выходные — повод прийти с подругой или семьёй.
Каждый оффер раскладывается по сегментам:
· Спящим — повод вернуться;
· Промежуточным — повод сделать следующий визит;
· Постоянным — повод взять больше;
· Тем, кому не дошло сообщение — звонок или альтернативное касание.
Администратор получает конкретный список: кому написать, кому позвонить, что сказать и какой результат зафиксировать. Никакой импровизации. Только система.
Вывод
База клиентов — это капитал, который либо работает, либо лежит мёртвым грузом. Реклама привлекает, но удерживает и возвращает — система. Реклама стоит как чугунный мост, а ваша база — уже ваша. Вопрос только в том, готовы ли вы ею управлять.
Но есть актив, который уже есть у каждого салона, и который при правильном подходе приносит деньги без дополнительных вложений. Это клиентская база.
«Реклама уже давно стоит как чугунный мост — дорого и неподъёмно. А ваша база всё ещё ваша. Если вы не работаете с теми, кто уже был у вас, то начинать с новых клиентов — странная затея» - Виталий Мочалин, владелец студий красоты Pink Lemon (Москва)
Почему база клиентов в салоне красоты это важно?
Многие владельцы тратят бюджеты на привлечение новых клиентов, забывая о тех, кто уже приходил. А ведь эти люди уже знают, где вы находитесь, доверили вам свои волосы или лицо, платили деньги и проходили путь клиента. Им нужен лишь повод вернуться.
Чтобы привести одного нового клиента, вы тратите в среднем 2000–5000 рублей на рекламу. Клиент приходит один раз, пробует, и если его не «закрыть» по сервису, он уходит.
С клиентом из базы всё иначе. Он уже:
· знает адрес вашего салона;
· доверил вам свои волосы, ногти, лицо или тело;
· платил вам деньги — его платёжеспособность подтверждена;
· прошёл весь путь клиента — от входа до оплаты.
Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60–70%, а новому — 5–20%. Разница колоссальная.
Почему база гостей в салоне красоты не работает у большинства
У 90% салонов база — это просто гугл-таблица с именами и телефонами. Иногда — CRM, куда забивают клиентов, но не используют.
Причина 1. Нет сегментации.
Одна рассылка для всех — это как кормить всех пациентов в больнице одним лекарством. Кто-то выздоровеет, кто-то умрёт, а кто-то даже не заметит.
Причина 2. Нет системы касаний.
Вы отправили одно сообщение. Не ответили. И всё. Тупик. А ведь это могла быть просто неудачная секунда: клиент был занят, сообщение потерялось в спаме.
Причина 3. Нет повода.
«Запишитесь к нам!» — это не повод. Повод — это событие. Сезон, праздник, день рождения мастера, новая услуга.
Как должна выглядеть работа с базой клиентов в салоне красоты
«Массовая рассылка без смысла — это не маркетинг. Это способ выжечь базу. Нужны сегменты. А если проще — нужны задачи. Для бота и для админа» - Виталий Мочалин, владелец студий красоты Pink Lemon
Пример из практики — «Праздничная неделя». Семь дней, каждый из которых имеет свой повод и свою целевую аудиторию внутри базы:
· Понедельник — спецусловие на одну услугу (для колеблющихся);
· Вторник — подарок к визиту (для любителей бонусов);
· Среда — повышенный кэшбэк (для постоянных);
· Четверг — оффер для тех, кто давно не был (спящий сегмент);
· Пятница — комбо на услуги (для повышения чека);
· Выходные — повод прийти с подругой или семьёй.
Каждый оффер раскладывается по сегментам:
· Спящим — повод вернуться;
· Промежуточным — повод сделать следующий визит;
· Постоянным — повод взять больше;
· Тем, кому не дошло сообщение — звонок или альтернативное касание.
Администратор получает конкретный список: кому написать, кому позвонить, что сказать и какой результат зафиксировать. Никакой импровизации. Только система.
Вывод
База клиентов — это капитал, который либо работает, либо лежит мёртвым грузом. Реклама привлекает, но удерживает и возвращает — система. Реклама стоит как чугунный мост, а ваша база — уже ваша. Вопрос только в том, готовы ли вы ею управлять.
